集成商如何才能打破地域限制走向全國
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作者:pmo62cc4e
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發(fā)布時間: 2017-08-31
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過去集成商多以在自身所在地域發(fā)展為主，隨著實力的壯大與業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，為謀求更大的發(fā)展，區(qū)域集成商開始思考如何突破地域限制，開拓本地以外的新市場。那么區(qū)域集成商要具備哪些技術(shù)實力和特質(zhì)，如何發(fā)揮自身優(yōu)勢，突破地域限制并在新區(qū)域贏得一席之地呢？
安防行業(yè)已經(jīng)有20多年的發(fā)展歷程，對于經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的一線城市而言，很早就開始接觸到安防，各個行業(yè)的安防應(yīng)用已發(fā)展得比較成熟，其市場競爭日益激烈。這些起步早、發(fā)展快的一線城市的安防建設(shè)案例亦成為其他城市的參照模板，而這些成功經(jīng)驗也為集成商們推開新區(qū)域市場的大門。
資質(zhì)與經(jīng)驗，打開外地市場的敲門磚
全面而優(yōu)質(zhì)的資質(zhì)與豐富的項目經(jīng)驗是想要跨出區(qū)域限制的集成商必備的條件。一線城市的集成商由于接觸安防的時間長，為集成商自身的成長與壯大提供了充足的時間。“在一些欠發(fā)達(dá)地區(qū)，許多當(dāng)?shù)丶缮檀蟛糠质嵌?、三級資質(zhì)居多，如果當(dāng)?shù)乜蛻粝氚秧椖孔龅母?，他們就會尋求區(qū)域外資質(zhì)與經(jīng)驗更加優(yōu)勝的集成商?！闭憬愦笾锌匦畔⒓夹g(shù)有限公司智能建筑事業(yè)部總工程師馬曉杭說道，“我們有建設(shè)部頒發(fā)的智能建筑專項設(shè)計資質(zhì)甲級、建筑智能化施工壹級、信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的計算機(jī)信息系統(tǒng)集成一級、國家保密局頒發(fā)的涉密計算機(jī)信息系統(tǒng)集成甲級，就全國范圍內(nèi)而言，同時擁有這四項資質(zhì)的集成商屈指可數(shù)?！?br />
在項目經(jīng)驗方面，甲方也有自己的考量。比如在智能建筑方面，國家建設(shè)部、中國建筑業(yè)協(xié)會智能建筑專業(yè)委員會自2005年起，每年會統(tǒng)計出“全國智能建筑行業(yè)企業(yè)完成工程量50強(qiáng)”，2006年起每年又會評選出“智能建筑行業(yè)十大品牌”。有需求的樓宇建設(shè)方會留意這方面的訊息，在建設(shè)部的官方網(wǎng)站上查找集成商相關(guān)信息，依據(jù)這些數(shù)據(jù)去尋找符合自己要求的集成商，進(jìn)而進(jìn)行咨詢了解。浙大中控信息馬曉杭舉例說：“2005年貴州市貴陽一中要新建一個校區(qū)，當(dāng)時我們還沒有在貴州做過項目，但他們通過這種方式直接與我們聯(lián)絡(luò)。而我們之前做過很多校園項目，項目經(jīng)驗十分豐富，順勢抓住了這次機(jī)會?！?br />
進(jìn)入新環(huán)境，仍需加強(qiáng)學(xué)習(xí)
作為來到新區(qū)域的集成商，首先要去當(dāng)?shù)卣块T市場管理處要去報到，進(jìn)行入境企業(yè)備案，辦理入境建設(shè)許可備案證書，如投標(biāo)書涉及安防系統(tǒng)，就要去當(dāng)?shù)毓布挤擂k備案。浙大中控信息馬曉杭說道：“每個地區(qū)的市場環(huán)境不一樣，招投標(biāo)環(huán)境也不一樣，要清楚當(dāng)?shù)仨椖康恼型稑?biāo)模式，是納入政府采購中心還是工程交易中心招標(biāo)，并要了解當(dāng)?shù)夭煌袠?biāo)模式的評標(biāo)細(xì)則，充分做好準(zhǔn)備工作。”
不僅要了解招投標(biāo)環(huán)境，還需正確認(rèn)識自己的實力與特質(zhì)是否可以適應(yīng)新的市場。遼寧道亨視訊科技有限公司總經(jīng)理文紅兵說道：“作為集成商，如果要開展外區(qū)域的工程建設(shè)項目，首先要了解當(dāng)?shù)貐^(qū)域的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，調(diào)配前期展開交流的人員、了解當(dāng)?shù)貥I(yè)主的實際需求，提供切合當(dāng)?shù)赜脩粜枨蟮慕鉀Q方案；其次要清楚公司的市場定位，確定在新區(qū)域的行業(yè)優(yōu)勢，重新擬定發(fā)展方向；還需要有項目經(jīng)理及技術(shù)支持工程師的合理儲備?！?br />
在正確認(rèn)識自身的實力與優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，還要努力學(xué)習(xí)不同區(qū)域不同用戶的差異，例如，不同區(qū)域的業(yè)主對于產(chǎn)品的選型有自己的傾向性，而這些傾向往往是由于慣用經(jīng)驗得來的。北京瑞華贏科技發(fā)展有限公司華南區(qū)總工程師于洲說道：“集成商進(jìn)入到不同的市場，要面對的就是業(yè)主偏好、但我們不熟悉的產(chǎn)品。首先要做的就是學(xué)習(xí)關(guān)于產(chǎn)品的一切信息以及在產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥褂脮r的自然與非自然環(huán)境，并了解產(chǎn)品本身是否符合招標(biāo)文件技術(shù)指標(biāo)上的要求?！?br />
作為新進(jìn)入外地市場的集成商，所考慮的不再只是如何保證工程質(zhì)量。完成一個項目所需的很多資源對于新進(jìn)集成商而言都是空白的，例如如何跟當(dāng)?shù)卮砩探⒉少徢?，以降低項目成本；如何跟建設(shè)方推薦他們所不熟知卻更加合適的產(chǎn)品、方案以加強(qiáng)工程質(zhì)量等。北京瑞華贏于洲認(rèn)為：“由于區(qū)域因素，業(yè)主可能不了解還有更加適合正在進(jìn)行的項目的產(chǎn)品與技術(shù)，集成商這時就會起到介紹與推廣的作用，在設(shè)計方案時會為業(yè)主設(shè)計不同的替代方案，如果甲方比較感興趣或者項目需要做技術(shù)上的創(chuàng)新，有可能會采用推薦的方案。例如，高速公路的視頻回傳距離都非常長，外場回傳幾十公里、幾百公里的情況很常見，傳統(tǒng)的做法就用光端機(jī)走光纖，但這樣很浪費光纖資源。在業(yè)主那做一定量的技術(shù)推廣工作之后，也許能使業(yè)主用通過光平臺，用數(shù)字壓縮傳輸技術(shù)的方案?！?br />
不同區(qū)域的安防市場就有不同的個性需求，集成商雖自身具備各種優(yōu)勢，但進(jìn)入到新的市場環(huán)境仍需將強(qiáng)學(xué)習(xí)，了解新的甲方需求、新的用戶特點，為在新區(qū)域的新發(fā)展做好準(zhǔn)備。
新市場更要積累口碑
要在外地市場做一兩個項目可能并不困難，但要在外地市場立足、并能夠持續(xù)地發(fā)展壯大才是挑戰(zhàn)。
如果選擇的市場方向是準(zhǔn)確的，并能夠按照合同的建設(shè)要求如期、如實完成項目建設(shè)，通常會產(chǎn)生一連串的連鎖反應(yīng)，如一期做完很快就有二期工程，相鄰的客戶會去參觀已做的項目。遼寧道亨文紅兵說道：“集成商在異地承攬工程建設(shè)項目，一定要把項目做好，以利于把項目做大；其次要處理好與業(yè)主的關(guān)系，通過口碑相傳挖掘該區(qū)域潛在的客戶，同時在工程建設(shè)過程中，注意積累本地的人脈關(guān)系?！?br />
作為外來集成商，初次涉入陌生區(qū)域，當(dāng)?shù)乜蛻舴浅ｊP(guān)注集成商在當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裼谐晒Π咐?。浙大中控信息馬曉杭說道：“某個新建項目的客戶想做好他們的項目而當(dāng)?shù)赜譀]有合適的集成商，看到我們的成功案例就會去電話了解，問我們做的項目怎么樣，而他們回答我們公司做項目還不錯這就是口碑?！?br />
對于上市集成商而言，由于每年需要財務(wù)公開并要對股東有所交代，要保證合同額，業(yè)績十分重要。集成商要嚴(yán)格把關(guān)掛靠合作的其他工程商，同時也要更加嚴(yán)格地保證工程質(zhì)量。馬曉杭提到：“這種情況下，當(dāng)集成商自己的項目做不過來的時候，就會讓一些資質(zhì)級別沒那么高的工程商以他們的名義去投標(biāo)，做項目，以收取管理費。”這個過程中如果管理不善，最終影響的是集成商自己的聲譽，以后若再想要在這個區(qū)域繼續(xù)發(fā)展，就顯得十分困難，或許比重新進(jìn)入一個新的區(qū)域更加不容易。
除了要把第一個項目當(dāng)做樣板工程來建設(shè)好，后續(xù)的服務(wù)也不可忽略。一般而言，一個項目完成之后，集成商都會提供2年的免費維護(hù)期，之后才會開展有償服務(wù)。馬曉杭說：“只有及時響應(yīng)客戶的維保需求、保證維保技術(shù)到位，在做好我們分內(nèi)為期2年的免費維保服務(wù)的前提下，客戶才會漸漸對我們的服務(wù)能力產(chǎn)生信任，在這個基礎(chǔ)上客戶才會對之后的有償維保服務(wù)感興趣。”如果客戶對一家集成商的服務(wù)感到放心、信任，那么之后毫無疑問會成為長期客戶、也成為集成商口碑的傳遞者，如此循環(huán)往復(fù)，便會為集成商帶來更多的潛在客戶，能繼續(xù)在當(dāng)?shù)厥袌稣痉€(wěn)腳跟，并在當(dāng)?shù)匦纬尚袠I(yè)口碑。
本地化服務(wù)，差異化競爭
走出地域限制的集成商一般都已經(jīng)有多年的項目施工經(jīng)驗，能夠真正了解業(yè)主切的需求。遼寧道亨視訊總經(jīng)理文紅兵說：“現(xiàn)在業(yè)主感興趣的是可以提供整體解決方案的集成商，不僅解決了多種品牌產(chǎn)品兼容問題，也避免了與多家合作伙伴協(xié)調(diào)的繁瑣。例如，我們不僅有自己的視頻管理平臺，還有前端、后端產(chǎn)品線，不但能夠向業(yè)主提供公司制造的產(chǎn)品，也可以為用戶定制產(chǎn)品、定制軟件、定制功能，滿足業(yè)主差異化的需求?！蓖ǔ?，具有這種組合的乙方競爭力比較強(qiáng)，對于業(yè)主來講，會有較高的可靠度。
“公司之前也嘗試過產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)，實驗室的階段很順利，但由于缺乏產(chǎn)品制造經(jīng)驗，在產(chǎn)品化實際運用中碰到了很多意想不到的情況，后來在實踐中逐步領(lǐng)悟到與業(yè)內(nèi)有經(jīng)驗的廠商進(jìn)行合作才更加明智?！北本┤鹑A贏華南區(qū)總工程師于洲說道，“站在更加戰(zhàn)略層面上的角度來看，不如把精力放在如何把當(dāng)?shù)胤止臼亲龀删哂斜镜靥厣墓?，既可以逐漸消除外來集成商的身份，同時也能提升在當(dāng)?shù)氐母偁幜?。?br />
“考慮到公司運營的穩(wěn)定性，我們的主要技術(shù)人員會以本地人為主，這可以使公司核心人員相對固定，更加有利于我們逐漸滲透、扎根到當(dāng)?shù)?。而且公司的項目從頭至尾總體上由一批固定的人員參與其中，由當(dāng)?shù)厝藛T進(jìn)行本地化的執(zhí)行，這樣一來一往，外來集成商身份就不會太突出，公司會做得越來越本地化，當(dāng)?shù)厥袌鲆矔鸩降亟邮芪覀兪潜镜毓尽６矣绕渲匾囊稽c是，這樣做也可以漸漸積累當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源?！庇谥拚f，除了人員當(dāng)?shù)鼗矔讶珖鴦澐殖蓭讉€區(qū)域，每個區(qū)域覆蓋幾個省，以其中的一兩個有業(yè)績基礎(chǔ)、資源基礎(chǔ)的省、市為核心，向周邊區(qū)域輻射、滲透，如此積累、滲透的循環(huán)過程，慢慢就會跳出區(qū)域限制，走向全國市場。
安防行業(yè)已經(jīng)有20多年的發(fā)展歷程，對于經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的一線城市而言，很早就開始接觸到安防，各個行業(yè)的安防應(yīng)用已發(fā)展得比較成熟，其市場競爭日益激烈。這些起步早、發(fā)展快的一線城市的安防建設(shè)案例亦成為其他城市的參照模板，而這些成功經(jīng)驗也為集成商們推開新區(qū)域市場的大門。
資質(zhì)與經(jīng)驗，打開外地市場的敲門磚
全面而優(yōu)質(zhì)的資質(zhì)與豐富的項目經(jīng)驗是想要跨出區(qū)域限制的集成商必備的條件。一線城市的集成商由于接觸安防的時間長，為集成商自身的成長與壯大提供了充足的時間。“在一些欠發(fā)達(dá)地區(qū)，許多當(dāng)?shù)丶缮檀蟛糠质嵌?、三級資質(zhì)居多，如果當(dāng)?shù)乜蛻粝氚秧椖孔龅母?，他們就會尋求區(qū)域外資質(zhì)與經(jīng)驗更加優(yōu)勝的集成商?！闭憬愦笾锌匦畔⒓夹g(shù)有限公司智能建筑事業(yè)部總工程師馬曉杭說道，“我們有建設(shè)部頒發(fā)的智能建筑專項設(shè)計資質(zhì)甲級、建筑智能化施工壹級、信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的計算機(jī)信息系統(tǒng)集成一級、國家保密局頒發(fā)的涉密計算機(jī)信息系統(tǒng)集成甲級，就全國范圍內(nèi)而言，同時擁有這四項資質(zhì)的集成商屈指可數(shù)?！?br />
在項目經(jīng)驗方面，甲方也有自己的考量。比如在智能建筑方面，國家建設(shè)部、中國建筑業(yè)協(xié)會智能建筑專業(yè)委員會自2005年起，每年會統(tǒng)計出“全國智能建筑行業(yè)企業(yè)完成工程量50強(qiáng)”，2006年起每年又會評選出“智能建筑行業(yè)十大品牌”。有需求的樓宇建設(shè)方會留意這方面的訊息，在建設(shè)部的官方網(wǎng)站上查找集成商相關(guān)信息，依據(jù)這些數(shù)據(jù)去尋找符合自己要求的集成商，進(jìn)而進(jìn)行咨詢了解。浙大中控信息馬曉杭舉例說：“2005年貴州市貴陽一中要新建一個校區(qū)，當(dāng)時我們還沒有在貴州做過項目，但他們通過這種方式直接與我們聯(lián)絡(luò)。而我們之前做過很多校園項目，項目經(jīng)驗十分豐富，順勢抓住了這次機(jī)會?！?br />
進(jìn)入新環(huán)境，仍需加強(qiáng)學(xué)習(xí)
作為來到新區(qū)域的集成商，首先要去當(dāng)?shù)卣块T市場管理處要去報到，進(jìn)行入境企業(yè)備案，辦理入境建設(shè)許可備案證書，如投標(biāo)書涉及安防系統(tǒng)，就要去當(dāng)?shù)毓布挤擂k備案。浙大中控信息馬曉杭說道：“每個地區(qū)的市場環(huán)境不一樣，招投標(biāo)環(huán)境也不一樣，要清楚當(dāng)?shù)仨椖康恼型稑?biāo)模式，是納入政府采購中心還是工程交易中心招標(biāo)，并要了解當(dāng)?shù)夭煌袠?biāo)模式的評標(biāo)細(xì)則，充分做好準(zhǔn)備工作。”
不僅要了解招投標(biāo)環(huán)境，還需正確認(rèn)識自己的實力與特質(zhì)是否可以適應(yīng)新的市場。遼寧道亨視訊科技有限公司總經(jīng)理文紅兵說道：“作為集成商，如果要開展外區(qū)域的工程建設(shè)項目，首先要了解當(dāng)?shù)貐^(qū)域的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，調(diào)配前期展開交流的人員、了解當(dāng)?shù)貥I(yè)主的實際需求，提供切合當(dāng)?shù)赜脩粜枨蟮慕鉀Q方案；其次要清楚公司的市場定位，確定在新區(qū)域的行業(yè)優(yōu)勢，重新擬定發(fā)展方向；還需要有項目經(jīng)理及技術(shù)支持工程師的合理儲備?！?br />
在正確認(rèn)識自身的實力與優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，還要努力學(xué)習(xí)不同區(qū)域不同用戶的差異，例如，不同區(qū)域的業(yè)主對于產(chǎn)品的選型有自己的傾向性，而這些傾向往往是由于慣用經(jīng)驗得來的。北京瑞華贏科技發(fā)展有限公司華南區(qū)總工程師于洲說道：“集成商進(jìn)入到不同的市場，要面對的就是業(yè)主偏好、但我們不熟悉的產(chǎn)品。首先要做的就是學(xué)習(xí)關(guān)于產(chǎn)品的一切信息以及在產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥褂脮r的自然與非自然環(huán)境，并了解產(chǎn)品本身是否符合招標(biāo)文件技術(shù)指標(biāo)上的要求?！?br />
作為新進(jìn)入外地市場的集成商，所考慮的不再只是如何保證工程質(zhì)量。完成一個項目所需的很多資源對于新進(jìn)集成商而言都是空白的，例如如何跟當(dāng)?shù)卮砩探⒉少徢?，以降低項目成本；如何跟建設(shè)方推薦他們所不熟知卻更加合適的產(chǎn)品、方案以加強(qiáng)工程質(zhì)量等。北京瑞華贏于洲認(rèn)為：“由于區(qū)域因素，業(yè)主可能不了解還有更加適合正在進(jìn)行的項目的產(chǎn)品與技術(shù)，集成商這時就會起到介紹與推廣的作用，在設(shè)計方案時會為業(yè)主設(shè)計不同的替代方案，如果甲方比較感興趣或者項目需要做技術(shù)上的創(chuàng)新，有可能會采用推薦的方案。例如，高速公路的視頻回傳距離都非常長，外場回傳幾十公里、幾百公里的情況很常見，傳統(tǒng)的做法就用光端機(jī)走光纖，但這樣很浪費光纖資源。在業(yè)主那做一定量的技術(shù)推廣工作之后，也許能使業(yè)主用通過光平臺，用數(shù)字壓縮傳輸技術(shù)的方案?！?br />
不同區(qū)域的安防市場就有不同的個性需求，集成商雖自身具備各種優(yōu)勢，但進(jìn)入到新的市場環(huán)境仍需將強(qiáng)學(xué)習(xí)，了解新的甲方需求、新的用戶特點，為在新區(qū)域的新發(fā)展做好準(zhǔn)備。
新市場更要積累口碑
要在外地市場做一兩個項目可能并不困難，但要在外地市場立足、并能夠持續(xù)地發(fā)展壯大才是挑戰(zhàn)。
如果選擇的市場方向是準(zhǔn)確的，并能夠按照合同的建設(shè)要求如期、如實完成項目建設(shè)，通常會產(chǎn)生一連串的連鎖反應(yīng)，如一期做完很快就有二期工程，相鄰的客戶會去參觀已做的項目。遼寧道亨文紅兵說道：“集成商在異地承攬工程建設(shè)項目，一定要把項目做好，以利于把項目做大；其次要處理好與業(yè)主的關(guān)系，通過口碑相傳挖掘該區(qū)域潛在的客戶，同時在工程建設(shè)過程中，注意積累本地的人脈關(guān)系?！?br />
作為外來集成商，初次涉入陌生區(qū)域，當(dāng)?shù)乜蛻舴浅ｊP(guān)注集成商在當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裼谐晒Π咐?。浙大中控信息馬曉杭說道：“某個新建項目的客戶想做好他們的項目而當(dāng)?shù)赜譀]有合適的集成商，看到我們的成功案例就會去電話了解，問我們做的項目怎么樣，而他們回答我們公司做項目還不錯這就是口碑?！?br />
對于上市集成商而言，由于每年需要財務(wù)公開并要對股東有所交代，要保證合同額，業(yè)績十分重要。集成商要嚴(yán)格把關(guān)掛靠合作的其他工程商，同時也要更加嚴(yán)格地保證工程質(zhì)量。馬曉杭提到：“這種情況下，當(dāng)集成商自己的項目做不過來的時候，就會讓一些資質(zhì)級別沒那么高的工程商以他們的名義去投標(biāo)，做項目，以收取管理費。”這個過程中如果管理不善，最終影響的是集成商自己的聲譽，以后若再想要在這個區(qū)域繼續(xù)發(fā)展，就顯得十分困難，或許比重新進(jìn)入一個新的區(qū)域更加不容易。
除了要把第一個項目當(dāng)做樣板工程來建設(shè)好，后續(xù)的服務(wù)也不可忽略。一般而言，一個項目完成之后，集成商都會提供2年的免費維護(hù)期，之后才會開展有償服務(wù)。馬曉杭說：“只有及時響應(yīng)客戶的維保需求、保證維保技術(shù)到位，在做好我們分內(nèi)為期2年的免費維保服務(wù)的前提下，客戶才會漸漸對我們的服務(wù)能力產(chǎn)生信任，在這個基礎(chǔ)上客戶才會對之后的有償維保服務(wù)感興趣。”如果客戶對一家集成商的服務(wù)感到放心、信任，那么之后毫無疑問會成為長期客戶、也成為集成商口碑的傳遞者，如此循環(huán)往復(fù)，便會為集成商帶來更多的潛在客戶，能繼續(xù)在當(dāng)?shù)厥袌稣痉€(wěn)腳跟，并在當(dāng)?shù)匦纬尚袠I(yè)口碑。
本地化服務(wù)，差異化競爭
走出地域限制的集成商一般都已經(jīng)有多年的項目施工經(jīng)驗，能夠真正了解業(yè)主切的需求。遼寧道亨視訊總經(jīng)理文紅兵說：“現(xiàn)在業(yè)主感興趣的是可以提供整體解決方案的集成商，不僅解決了多種品牌產(chǎn)品兼容問題，也避免了與多家合作伙伴協(xié)調(diào)的繁瑣。例如，我們不僅有自己的視頻管理平臺，還有前端、后端產(chǎn)品線，不但能夠向業(yè)主提供公司制造的產(chǎn)品，也可以為用戶定制產(chǎn)品、定制軟件、定制功能，滿足業(yè)主差異化的需求?！蓖ǔ?，具有這種組合的乙方競爭力比較強(qiáng)，對于業(yè)主來講，會有較高的可靠度。
“公司之前也嘗試過產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)，實驗室的階段很順利，但由于缺乏產(chǎn)品制造經(jīng)驗，在產(chǎn)品化實際運用中碰到了很多意想不到的情況，后來在實踐中逐步領(lǐng)悟到與業(yè)內(nèi)有經(jīng)驗的廠商進(jìn)行合作才更加明智?！北本┤鹑A贏華南區(qū)總工程師于洲說道，“站在更加戰(zhàn)略層面上的角度來看，不如把精力放在如何把當(dāng)?shù)胤止臼亲龀删哂斜镜靥厣墓?，既可以逐漸消除外來集成商的身份，同時也能提升在當(dāng)?shù)氐母偁幜?。?br />
“考慮到公司運營的穩(wěn)定性，我們的主要技術(shù)人員會以本地人為主，這可以使公司核心人員相對固定，更加有利于我們逐漸滲透、扎根到當(dāng)?shù)?。而且公司的項目從頭至尾總體上由一批固定的人員參與其中，由當(dāng)?shù)厝藛T進(jìn)行本地化的執(zhí)行，這樣一來一往，外來集成商身份就不會太突出，公司會做得越來越本地化，當(dāng)?shù)厥袌鲆矔鸩降亟邮芪覀兪潜镜毓尽６矣绕渲匾囊稽c是，這樣做也可以漸漸積累當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源?！庇谥拚f，除了人員當(dāng)?shù)鼗矔讶珖鴦澐殖蓭讉€區(qū)域，每個區(qū)域覆蓋幾個省，以其中的一兩個有業(yè)績基礎(chǔ)、資源基礎(chǔ)的省、市為核心，向周邊區(qū)域輻射、滲透，如此積累、滲透的循環(huán)過程，慢慢就會跳出區(qū)域限制，走向全國市場。